Eigentlich wollte Lutz W. Anfang des Jahres seiner Hausbank kündigen. So richtig zufrieden sei er schon länger nicht gewesen, erzählte der Handwerksmeister im Dezember. Endgültig die Nase voll hatte er schließlich, als ihm die Hausbank beim KfW-Schnellkredit Steine in den Weg legte: Den Schnellkredit hat er schließlich bei seiner Zweitbank bekommen – und seiner Hausbank hat er nicht gekündigt. „Ich habe mich zwar total geärgert, aber ein Bankwechsel war mir dann doch zu heikel. Bei meinen Kreditschulden ist ein Wechsel vielleicht nicht so einfach“, berichtet der 49-Jährige.
Tatsächlich sei ein spontaner Bankwechsel keine gute Idee bestätigt Finanzierungsexperte Carl-Dietrich Sander vom Verband Die KMU-Berater: „Man gibt keine bestehende Bankverbindung auf, ohne vorher eine zweite und dritte zu haben und seine Optionen zu prüfen.“ Bevor Sie über einen Bankwechsel nachdenken, rät Sander zur Beantwortung von drei Fragen:
- Welche Anforderungen haben Sie? Ihre derzeitige Hausbank erfüllt Ihre aktuellen Finanzierungsbedürfnisse vielleicht nicht. Aber würde das bei einer neuen Bank besser gelingen – und passt Sie auch zu Ihren Zukunftsplänen?
- Wie umfangreich ist Ihre Geschäftsbeziehung zur Bank? Geht es nur um einen Kredit? Oder haben Sie auch Einlagen? Nutzen Sie Dienstleistungen der Bank? Je intensiver die Geschäftsbeziehungen sind, desto riskanter ist ein abrupter Bankwechsel.
- Wohin wollen Sie wechseln? Viele Banken haben mit hohen Risiken bei sinkenden Einnahmen zu kämpfen. Darauf reagieren sie mit Negativzinsen und Gebührenerhöhungen, mit Kostensenkungen durch Digitalisierung, Filialschließungen und Fusionen – und teilweise auch mit Änderungen im Umgang mit Geschäftskunden.
Vor dem Bankwechsel kommt die Zweitbank
Die Bankenlandschaft verändere sich derzeit gravierend, warnt Sander: „Die Auswahl an Kreditinstituten schrumpft und die Strategien in den einzelnen Kundensegmenten ändern sich.“ So sei schwer vorherzusagen, wie sich die Geschäftsbeziehung zu einer neuen Bank entwickeln wird. Angesichts dieser Unsicherheit empfiehlt Sander, den Bankwechsel zurückzustellen – und zunächst eine zweite Bankverbindung aufzubauen: Behalten Sie eine gewachsene Bankverbindung bei, auch wenn Sie unzufrieden sind. Die Beziehung können Sie zumindest einschätzen und damit planen. Suchen Sie sich eine Zweitbank, mit der sie schrittweise eine Beziehung aufbauen: Lassen Sie einen kleinen Teil Ihrer Umsätze auf das neue Konto fließen, verhandeln sie über eine kleine Kreditlinie – und wenn es gut läuft, bauen Sie das aus. Wenn nicht, probieren Sie es mit einer neuen Zweitbank.Wenn Sie dann immer noch die Hausbank wechseln wollen, bauen Sie vorher noch eine dritte Bankverbindung auf. Denn wenn die bisherige Zweitbank zur neuen Hausbank wird, sollten Sie idealerweise schon einen Ersatz für die Zweitbank am Start haben.
„Eine Zweitbank ist heute unverzichtbar, um die Abhängigkeit von einer einzigen Bank zu senken und die Verhandlungsposition zu stärken“, betont der Finanzexperte. „Eine Zweitbank ist heute unverzichtbar, um die Abhängigkeit von einer einzigen Bank zu senken und die Verhandlungsposition zu stärken“, betont der Finanzexperte.
Testen Sie den Kredit von der Zweitbank!
Wenn Sie herausfinden wollen, wie kreditfreudig das neue Kreditinstitut ist, müssen Sie dort Erfahrungen sammeln. Lange warten sollten Sie damit nicht, rät Sander: „Fragen Sie gleich nach einer kleinen Kontokorrentlinie.“ Damit das funktioniert und Sie nicht nur auf Skepsis stoßen, müssen Sie das Gespräch gut vorbereiten, empfiehlt der Experte: Behalten Sie Ihren Ärger über Ihre Hausbank für sich. Präsentieren Sie stattdessen Ihren Betrieb, seine Ausrichtung und Besonderheiten, Ihre Pläne und Ihre Zahlen. Machen Sie deutlich, dass für Sie angesichts Ihrer Umsatzentwicklung und Pläne eine zweite Verbindung finanzstrategisch wichtig ist. „Wenn die Zahlen und Pläne solide sind, kann eine Bank auf der Sachebene nur noch schlecht dagegen argumentieren“, sagt Sander. „Dann merken Sie sofort, wie die Bank tickt – und ob Sie zu Ihren Plänen passt.“ Verhandeln mit den Banken: Wie stark ist Ihre Position? Doch nicht in jedem Fall ist ein Bankwechsel am Ende wirklich notwendig. „Je besser die Pläne und die Verhandlungsposition eines Kunden sind, desto eher wird eine Bank auf seine Wünsche eingehen“, sagt Sander. Das gelte auch für die Zweit- und Drittbank.
Die Verhandlungsposition hänge von drei Werten ab:
- Rating: Wie bewertet die Bank die Bonität Ihres Unternehmens?
- Kapitaldienstfähigkeit: Verfügt Ihr Unternehmen über genügend Liquidität, um dauerhaft Zinsen und Tilgung aller derzeitigen und eventuell weiteren Kredite zu zahlen?
- Sicherheiten: Wie viel werthaltige Sicherheiten haben Sie – und wie hoch ist der Blanko-Anteil der Bank, also der Teil des Kreditvolumens, der nicht besichert ist?
„Wenn ich die drei Fragen beantworten kann, bekomme ich ein Gefühl für meine Verhandlungsposition gegenüber der Bank“, sagt Sander. Je besser Rating, Sicherheiten und Liquidität sind, desto attraktiver sei ein Kunde für die Bank.Die Kapitaldienstfähigkeit können Sie selbst berechnen – allerdings kann die Bank zu anderen Ergebnissen kommen, abhängig von der Berechnungsmethode. Die Bewertung von Sicherheiten ist schon schwerer, da die Vorstellungen über deren Wert oft weit auseinander gehen. Und bei der Rating-Note ist endgültig die Bank am Zug.Sanders Rat: „Fragen Sie Ihre Hausbank, die kennt die Antwort auf die drei Fragen in jedem Fall. Sie antworte vielleicht nicht gerne, aber es sind ja Ihre Daten, um die es geht.“ Jörg Wiebking
