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Foto: Zeppelin
Thomas Wurm, Sales & Marketing Manager bei Caterpillar Financial Services.

Finanzierung

Signal der Sicherheit

Im Baumaschinengeschäft entscheidet mehr als nur der Zinssatz.

Weil niemand vorhersehen konnte, wie sich die Krise auswirkt, schnürte die herstellereigene Finanzierungsgesellschaft Caterpillar Financial Services mit Sitz in Ismaning kurzerhand das Hilfsprogramm „Jetzt flexibel bleiben“ für Kunden von Cat Baumaschinen in Deutschland und Österreich. Wir sprachen mit dem verantwortlichen Sales & Marketing Manager, Thomas Wurm, über den Erfolg der Maßnahme.

An wen richtete sich Ihr Angebot?

Thomas Wurm: Damit wollten wir Kunden die Sicherheit vermitteln, dass Cat Financial als langfristiger Partner seine Kunden unterstützt und auch in der Krise erreichbar ist. Zugleich haben wir Kunden zugesichert, dass wir im Bedarfsfall die Ratenstruktur ihrer bestehenden Finanzierungs- und Mietverträge im Jahr 2020 ohne zusätzliche Gebühren anpassen wer-den. Kunden die Sicherheit zu geben, dass wir sie bei den damals unvorhersehbaren Auswirkungen der Pandemie unterstützen werden, war für uns das zentrale Thema und rückblickend das entscheidende Signal, das sich viele unserer Kunden auch gewünscht oder erhofft haben. Zudem haben wir einen zusätzlichen Kommunikationskanal geöffnet, über den sie sich digital und unbürokratisch mit ihrer Anfrage an uns wenden konnten.

Wie fiel die Reaktion der Kunden aus, dass Sie proaktiv an sie herangetreten sind?

Thomas Wurm: Die Kundenrückmeldungen waren überwältigend positiv. Glücklicherweise waren viele unserer Kunden von der Pandemie nicht unmittelbar betroffen. Sie waren einfach nur dankbar, dass sie auf unsere Hilfe zählen konnten, hätten sie diese benötigt. Jedoch gab es auch zahlreiche Firmen, die Ratenausstände oder Vertragsmodifizierungen in Anspruch nehmen mussten, da ihre Betriebe vorübergehend eingestellt wurden oder Umsätze weggefallen sind.

Waren mit der Umstellung Kosten für Kunden verbunden?

Thomas Wurm: Nein, und das dürfte uns von Banken und einigen Mitbewerbern unterscheiden. Alle Verträge wurden zum ursprünglich vereinbarten Zins ohne weitere Gebühren wunschgemäß angepasst. Dabei stand von Anfang an für uns fest, dass wir aus unserer Hilfe und aus einer Krise keinen Profit schlagen wollen. Was einen großen Unterschied gegenüber anderen macht: Wir finanzieren ausschließlich Cat Baumaschinen und die von Zeppelin vertriebenen Produkte. Anders als Banken haben wir also einen direkten Bezug zu den finanzierten Baumaschinen und den Kunden. Von daher waren die positiven Reaktionen für uns wichtig und zusätzlich Motivation für das gesamte Team, das die zahlreichen Verträge modifiziert hat.

Wird sich das positiv auf zukünftige Geschäfte auswirken?

Thomas Wurm: Alle Kunden, die sich mit einer Anfrage an uns gewandt haben, wurden durch unsere Vertriebsmitarbeiter persönlich kontaktiert. So haben wir individuelle Lösungen für sie erarbeitet. Ich bin überzeugt, dass sich viele Geschäftspartner auch zukünftig an Cat Financial positiv erinnern werden, wenn es um die Finanzierung ihrer nächsten neuen oder gebrauchten Cat Baumaschine geht. Unsere Aufgabe als Finanzdienstleister innerhalb des Caterpillar Konzerns ist es, Kundenbeziehungen auf Lebenszeit aufzubauen. Wir versprechen uns natürlich, dass auch unser Kundenhilfsprogramm dazu beiträgt, dass viele unserer Kunden in uns mehr als nur einen Zinssatz sehen und eine dauerhafte Geschäftsbeziehung mit uns und Zeppelin pflegen.

Wie vielen Kunden stand das Wasser tatsächlich bis zum Hals und wie viele nahmen das Angebot in Anspruch?

Thomas Wurm: Die Anzahl der Kunden, die unsere Hilfe in Anspruch nahmen, fiel geringer aus, als wir dies aufgrund der Unsicherheit Mitte März angenommen hatten. Es kam auch glücklicherweise nicht zu nennenswerten Ausfällen im Vergleich zu Vorjahren. Dennoch gibt es Unterschiede, etwa in Österreich, wo die Baustellen für einige Wochen geschlossen wer-den mussten. Dort haben wir rund 30 Prozent aller Verträge umgestellt – in Deutschland waren es in etwa zehn Prozent.

Wie aufwendig war es, in so kurzer Zeit die Verträge umzuschreiben?

Thomas Wurm: Die Anzahl an Vertragsumstellungen, die Kolleginnen und Kollegen aus ihrem Homeoffice aus bearbeitet haben, hatten wir in unserer fast 30-jährigen Firmengeschichte in Deutschland zuvor noch nicht erlebt. Innerhalb von vier Monaten wurden mehr als 1.200 Finanzierungs- oder Mietverträge angepasst. Das haben wir normalerweise in zehn Jahren insgesamt. Ein großer Dank gilt hier dem gesamten Team von Cat Financial und allen voran unserem Customer Service, der unermüdlich Anfrage für Anfrage bearbeitet hat.

Können Kunden heute auch noch zu Ihnen kommen, wenn sie ihre Finanzierungsverträge aufgrund des erneuten und verschärften Lockdowns anpassen müssen?

Thomas Wurm: Wie in der Vergangenheit, so gilt auch in der Zukunft, dass wir unsere Kunden unterstützen und langfristig betreuen. Kunden können sich mit einem Problem oder in einer schwierigen Lage jederzeit an uns wenden.

Welche Erwartungen haben Sie seitens Caterpillar Financial Services an das Geschäftsjahr 2021?

Thomas Wurm: Die Entwicklung und der Erfolg unserer Kunden hängen im Wesentlichen vom Auftragseingang für deren Bauleistungen ab. Hier vernehmen wir vor dem aktuellen Hintergrund vergleichsweise gute Signale.

Rechnen Sie 2021 mit einer großen Pleitewelle, weil Aufträge ausbleiben und Kredite nicht mehr bedient werden können?

Thomas Wurm: Nein, zumindest nicht für das Umfeld von Bau, Gewinnungsindustrie und Landwirtschaft. Das sind alles Bereiche, die Caterpillar und Zeppelin vornehmlich bedienen. Hier erwarten wir nach dem Geschäftsverlauf im letzten Jahr keine Zahlungsausfälle in der Breite.

Teile der Wirtschaft stehen still und die Politik schnürt Milliardenpakete, um den Totalabsturz zu verhindern. Die Rettungsmaßnahmen treiben die Staatsschulden in die Höhe. Stellen Sie sich auf eine Rezession ein?

Thomas Wurm: Einen wirksamen und von der Bevölkerung akzeptierten Impfstoff vorausgesetzt gehe ich davon aus, dass wir ab Mitte bis Ende 2021 schrittweise zu etwas mehr „Normalität“ zurückkehren. Damit verbunden sollten sich auch die Aussichten der Unternehmen und die Stimmung der Konsumenten als wichtige Faktoren für die wirtschaftliche Entwicklung wieder verbessern.

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Foto: Getty Images/iStockphoto Die Finanzierungsgesellschaft Caterpillar Financial Services hilft ihren Kunden auch in der Corona-Krise.

Die Anzahl der Kunden, die unsere Hilfe in Anspruch nahmen, fiel geringer aus, als wir dies aufgrund der Unsicherheit Mitte März angenommen hatten.

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