Konzernkundenbereich unter neuer Leitung

Holger Schulz kennt Zeppelin bereits seit 1992. Zunächst Praktikant in der Niederlassung Kassel schrieb er 1995 seine Diplomarbeit im Bereich Produkttechnik. Nach seinem erfolgreich abgeschlossenen Studium der Fachrichtung Maschinenbau stieg der Diplom-Ingenieur er ein Jahr später als Mitarbeiter eingestellt und war zunächst für Cat Kompaktgeräte zuständig. Ab 1997 betreute er als Produktspezialist den Standardgerätebereich Radlader, Kettenlader und -dozer. Zwei Jahre später wurde er zum Serviceleiter für das neue Vertriebsgebiet in Sankt Petersburg in Russland ernannt und 2003 stieg er zum Servicedirektor bei Zeppelin Russland auf. 2005 standen die nächsten Karriereschritte an: Er war bis 2008 verantwortlich für Aufbau und Leitung von Zeppelin in Weißrussland. Als die Auswirkungen der Finanzkrise Russland erreichten und die Nachfrage auf den Rohstoffmärkten drastisch einbrach, war eine erfahrene Führungskraft gefragt, die großen Kunden in den Rohstoffminen zu betreuen. Zeppelin ernannte Holger Schulz zum Direktor für den Bereich Bergbau. Dort konnte er wertvolle Erfahrungen sammeln, die ihm auch in seiner neuen Funktion helfen. Viele Konzernkunden verdienen ihr Geld mit der Gewinnung von Rohstoffen. Seine letzte berufliche Station, bevor er die neue Position im Konzernkundenbereich antrat, führte Holger Schulz 4 Jahre lang in die Ukraine, wo er als Geschäftsführer die Vertriebs- und Serviceaktivitäten verantwortete. Holger Schulz sieht die Aufgabe des Key-Account-Managements darin, „Lösungen zusammen mit dem Kunden zu entwickeln, Prozesse zu optimieren, den Kunden bei der Erschließung neuer Geschäftsfelder beiseite zu stehen und bei seiner Strategie zu unterstützen.“

Welche Bedürfnisse hat ein Kunde, der eine Baumaschine kaufen will? Um diese Kernfrage dreht sich alles im Vertrieb. Weil es für die Betreuung von Kunden keine Patentlösung gibt, liefert nur das individuelle, auf das jeweilige Unternehmen zugeschnittene Konzept langfristig mehr Erfolg. Das hat Zeppelin bereits 1993 erkannt, als der Geschäftsbereich Konzernkunden mit dem Ziel gegründet wurden, die Geschäftsbeziehungen zwischen Zeppelin und den großen deutschen Bau- und Baustoffkonzernen besser zu koordinieren. Wurde damals noch ein Umsatz von fünf Millionen DM realisiert, waren es 20 Jahre später bereits über hundert Millionen Euro. Um die Abwicklung von rund 500 Cat Neumaschinen und rund 300 Gebrauchtmaschinen pro Jahr kümmern sich heute 16 Mitarbeiter im Außen- und Innendienst. Sechs Verkaufs- und ein Serviceleiter bilden heute die Schnittstelle zwischen dem Kunden und Zeppelin. Dazu gehört in erster Linie in enger Zusammenarbeit mit dem Herstellerpartner Caterpillar und den Zeppelin Niederlassungen Kunden bereits bei der Projektierung von großen Bauvorhaben, also weit vor der eigentlichen Investitionsentscheidung, umfassend und einsatzspezifisch zu beraten. Die Verkaufsleiter betreuen die Kunden gemeinsam mit den Verkäufern der zuständigen Niederlassung in allen Fragen rund um den Verkaufsvorgang und stellen sicher, dass die Konzernkunden bundesweit die gleichen Maschinen- und Servicekonditionen erhalten. Der Serviceleiter koordiniert und klärt Serviceprobleme gemeinsam mit den Niederlassungen. Ein weiterer Schwerpunkt liegt bei der technischen Betreuung von Auslandsbaustellen, insbesondere bei Infrastrukturprojekten, ob im Straßenbau oder beim Bau von Flughäfen oder Tunnelbauten. Hier können die Kunden auf das Know-how und die Kompetenz der Mitarbeiter bauen, die zudem von den Spezialisten der jeweiligen Zeppelin Auslandsgesellschaften oder des örtlichen Caterpillar Händlers unterstützt werden.

„Erfolgreiches Key-Account-Management bedeutet darum, die Kundenbeziehung langfristig auszurichten und zu einer Partnerschaft mit Perspektive aufzubauen“, verdeutlich Andreas Tasche, der von Anfang an im Bereich Konzernkunden dabei war und ihn als dessen Bereichsleiter die letzten fünf Jahre bis Ende 2013 maßgeblich prägte. Heute ist Tasche als Vertriebsdirektor des Wirtschaftsraums Rhein-Main-Saar verantwortlich für die Zeppelin Niederlassungen in Frankenthal, Hanau, Illingen, Kassel und Koblenz, die er leitet.