Markenbewusstsein schärfen

Herr Yamazawa, ein Mega-Trend auf der Bauma war: Eisen wird immer intelligenter. Macht auch Hitachi diesbezüglich Fortschritte?

Yamazawa: Selbstverständlich: Jede Maschine, die in Europa verkauft wird, ist mit GPS ausgestattet. Das System überwacht alle Komponenten der Maschine und sagt uns, wo sie arbeitet. Registrierte Kunden erhalten von uns die relevanten Informationen zum Betriebszustand. Wenn es zu einer Unregelmäßigkeit kommt, können wir einen Hinweis an den Kunden und den zuständigen Händler geben. Bei sich anbahnenden schwerwiegenden Fehlern lösen wir einen Alarm aus. Dann kann der Händler sofort die nötigen Ersatzteile zusammenstellen und Mechaniker zur Reparatur schicken. Der Kunde erhält parallel die Nachricht, dass Hilfe unterwegs ist.

Und wie steht es um die Kommunikation der Maschinen untereinander?

Yamazawa: Das autonome Betreiben der Maschinen ist in Japan in der Entwicklung. Bei einfachen und sich wiederholenden Arbeiten unterstützen die Systeme den Fahrer bereits heute. Sie ziehen auf Knopfdruck das vorher programmierte Planum, und Bagger heben das Erdreich automatisch bis zur voreingestellten Tiefe aus. Selbstverständlich muss der Bediener noch in der Maschine sein, aber die Maschine unterstützt ihn bei diesen Routinearbeiten. Doch diese Entwicklung ist längst noch nicht abgeschlossen. Das autonome Arbeiten ohne Fahrer ist im Miningbereich bereits Realität. In einer Mine in Australien sammeln wir dazu gerade mit unseren Dumpern Erfahrungen.

Und wie sieht es künftig auf den Baustellen aus?

Yamazawa: Wir entwickeln die Technik parallel auch für die Baustellen. Sie können sicher sein, früher oder später finden sich dort ebenfalls autonom operierende Maschinen.

Ist die Digitalisierung die einzige Möglichkeit, Maschinen effizienter zu machen?

Yamazawa: Ja, so ist es. Kunden wollen die Kosten einer Maschine über den gesamten Zeitraum ihres Einsatzes im Griff haben. Das ist ohne digitale Technik nicht möglich.

Wie ist der Stand heute?

Yamazawa: Der Einsatz einer Maschine ist auf nahezu jeder Baustelle unterschiedlich. In der Vergangenheit hatten wir nur standardisierte Programme, die den Fahrer unterstützt haben. Sie haben mitgeteilt, wann Filter oder Öle ausgetauscht werden müssen.

Heute sind diese Assistenten weiter entwickelt. Muss die Maschine einmal nicht so hart arbeiten, wird das von den Systemen registriert, und die Intervalle für Filter- oder Ölwechsel werden dann verlängert. Das spart Kosten für den Austausch. Dazu vielleicht ein Beispiel: Wenn ein Bagger bei einem Einsatz überproportional viele Schwenkbewegungen macht, kann das bedeuten, dass er einem höheren Verschleiß unterliegt. Dank unserer Telematiksysteme wissen wir, wie hoch der durchschnittliche Schwenkanteil vergleichbarer Bagger ist. Liegt er bei einer einzelnen Maschine deutlich darüber, kann es sein, dass die Baustellenabläufe nicht optimal organisiert sind. Wir geben dann einen Hinweis an den Betreiber. Das hilft dem Kunden, die Kosten zu optimieren.

Letztlich überwachen Sie neben den Komponenten auch den Fahrer, der vielleicht nicht glücklich darüber ist …

Yamazawa: Das mag im Einzelfall stimmen. Doch wenn wir beobachten, wie der Fahrer mit einer Maschine umgeht, können wir wichtige Hinweise an den Eigentümer des Gerätes geben, was ihm hilft, sein Investment effizient zu nutzen. Die Betreiber wissen das in der Regel zu schätzen.

Denn wenn ein Fahrer eine Maschine permanent im Power-Modus arbeiten lässt, selbst wenn nur leichte Aufgaben zu erledigen sind, verbraucht er viel zu viel Treibstoff. Wir empfehlen dann, wann immer es sinnvoll ist, das Gerät im Eco-Modus zu betreiben.

Können Sie etwas zum Marktanteil bei Radladern in Deutschland sagen?

Yamazawa: In Europa und in Deutschland dürfte der Anteil bei rund 5% liegen. Das liegt u.a. daran, dass wir in der Vergangenheit mehr auf die Bagger fokussiert waren, denn hier lag bislang unsere Stärke.

Es wird dennoch mühsam, die Marktanteile deutlich auszubauen, denn deutsche Unternehmer lieben deutsche Produkte. Hier sind sich unsere und Ihre Landsleute sehr ähnlich. In Japan sehen Sie kaum eine chinesische oder koreanische Maschine. Es war also von Anfang an sehr schwer, uns im deutschen Markt durchzusetzen. Doch dank Kiesel können wir mit unseren Baggern inzwischen im deutschen Markt bestehen.

Jetzt ist es an der Zeit, auch die Radlader zu positionieren. Mit unserer neuen 6er-Serie haben wir dazu die besten Voraussetzungen geschaffen. Wir haben die Lader von Grund auf verbessert, so dass wir uns dem europäischen Wettbewerb auf Augenhöhe stellen können. Auf der Produktseite haben wir also unsere Hausaufgaben gemacht. Jetzt verlassen wir uns auf unseren guten Händler Kiesel und sind zuversichtlich, dass wir die Marke Hitachi in Deutschland noch stärker machen, auch bei den Radladern.

Wo sehen Sie die Stärken Ihres Handels­partners für Deutschland?

Yamazawa: Die Stärke von Kiesel liegt in der engen Beziehung zu den Kunden. Außerdem hält Kiesel Ersatzteile im Wert von ca. 10. Mio. Euro vor. Bei Bedarf werden die Teile innerhalb von 24 Stunden ausgeliefert.

Hinzu kommt die spezielle Philosophie: Kiesel verkauft nicht Hitachi, Kiesel verkauft Kiesel. Es geht dabei um das Vertrauen der Kunden in den Händler. Das ist sehr wichtig und obendrein erfolgreich.

Zudem modifiziert Kiesel die Hitachi-Maschinen und konfiguriert sie individuell für die speziellen Anforderungen und Aufgaben der Kunden.

Wo liegt der Marktanteil von Hitachi für Bagger in Deutschland?

Yamazawa: Der dürfte derzeit bei 12 bis 13% liegen. Es ist bemerkenswert: Als wir 2007 mit Kiesel in Deutschland gestartet sind lagen wir deutlich unter 10%. Der deutsche Markt ist einer der zähesten für japanische Produkte. Ohne Kiesel hätten wir den Sprung nach oben niemals geschafft.

Für unsere Radlader unternehmen wir ebenso viele Anstrengungen, um sie erfolgreich zu vermarkten. Wir sind preislich wettbewerbsfähig, bieten eine Rückkauf-Garantie an sowie längere Garantiezeiten. Dazu kommen Leasing- und Finanzierungsangebote sowie weitere Servicepakete zu festen Kosten. Wir benötigen einfach mehr Argumente, um den Kunden zu überzeugen.

Dies alles ist ein großes Investment für uns und den Händler. Doch daran führt kein Weg vorbei, wenn wir eine steigende Population von Maschinen im Markt und einen guten Marktanteil haben wollen.

Was ist ein guter Marktanteil für Sie?

Yamazawa: Letztendlich 10%. Das ist unser Ziel. In Europa machen wir aufgrund des Wettbewerbs deutliche Abstriche. Global sind es jedoch rund 20%.

Herr Yamazawa, Maschinen werden austauschbarer, die Technik ähnelt sich, für Finanzierungs- und Serviceangebote gilt Ähnliches. Bringen Sie es mal auf den Punkt: Mit welchem Argument können Sie letztlich beim Kunden punkten?

Yamazawa: Sie haben Recht. Zum Angebot eines seriösen Herstellers gehören alle die genannten Dinge. Wir müssen mehr Aufmerksamkeit für unsere Produkte erzielen. Durch die Steigerung der Population, etwa durch ein breites Mietangebot, gelangt die Marke Hitachi ins Bewusstsein der Kunden. Die Wahrnehmung im Markt zu steigern, ist der richtige Schritt zum Erfolg.

Anderes Thema: Haben Sie Auswirkungen des Brexit gespürt?

Yamazawa: Bis jetzt ist nichts passiert. Wir leiden jedoch in Großbritannien an der Schwäche des britischen Pfunds. Wir haben dort einen guten Händler, der trotz der widrigen Umstände den Marktanteil von Hitachi ausbaut.

Und was halten Sie von dem anderen Meister der Isolation, Donald Trump?

Yamazawa: Er möchte die USA stärker machen und die Leute zufrieden. Er will mehr Geld in die Infrastruktur investieren und parallel den Markt abschirmen. Das wird unseren Geschäften sehr nützlich sein. Trump möchte beispielsweise den Kohlebergbau wieder ankurbeln. Davon profitieren die Hersteller von Mining-Maschinen.

In erster Linie wohl Caterpillar, oder?

Yamazawa: Richtig, aber auch wir produzieren in den USA. Die Produkte, die wir dort verkaufen, werden in Amerika gefertigt. Wir beschäftigen dort viele Menschen und unterstützen damit die US-Wirtschaft. Ich denke, dass auch unter Trump der negative Einfluss der Politik auf die Wirtschaft eher gering sein wird.